En vente directe comme dans les autres formes de distribution, il n'existe pas d'entreprise leaders sans vendeurs efficaces. Les managers ont donc une lourde responsabilité : celui d'un bon recrutement.

Exigez un bon sens des contacts

Qu'ils soient salariés ou indépendants, les vendeurs ont en commun leur comportement de vente. Matérialisée par des milliers de visites à domicile, cette vente s'accompagne de contacts humains et de convivialité. Une caractéristique qui fait souvent défaut aux autres branches du commerce et représente donc l'atout numéro un de la vente directe. Qu'est-ce qu'un bon vendeur et comment le recruter ? Toutes les entreprises de vente directe ont leur idée sur la question. Le bon commercial, c'est celui qui répond avant tout par l'affirmative à ces interrogations :
-Possède-t-il un grand sens de la communication ?
- Est-il volontaire et dynamique ?
- Saura-t-il se remettre en question, se motiver seul ?
- Est-il pugnace, résistant à l'échec ?
- Sait-il écouter, convaincre ?
- Sait-il rebondir en situation délicate ?
- Est-il créatif ?
- Est-il organisé, autonome ?
- Saura-t-il respecter sa clientèle ou ses prospects ?
Attention toutefois : les réponses que vous obtiendrez dépendront du fait que 90 % des vendeurs travaillent à temps partiel et souhaitent se constituer un complément de revenu. Vous devrez déterminer pour chacun son degré d'investissement afin de l'adapter aux objectifs de l'entreprise. Ne soyez pas manichéens : il n'y a pas de bons vendeurs d'un côté et de mauvais de l'autre. La vente n'est pas un acte unique et ne nécessite pas les mêmes vendeurs. Il faut donc définir avec précision le profil qui convient pour votre entreprise : vente d'un produit, d'un service, démarche ponctuelle ou répétitive...

Décelez les futurs leaders

La vente directe est une vente dite en cycle court. Elle se caractérise par la rapidité de la démarche commerciale et de l'évolution de carrière... D'où la nécessité de sélectionner les candidats en fonction de leur capacité à évoluer. Le marketing multi-niveaux sélectionne et forme ses nouveaux vendeurs. Mais ce système offre aussi la possibilité de créer sa propre affaire et de transmettre son savoir-faire.
Le cadre salarial conduit aussi sa force de vente à évoluer. Les vendeurs sont de plus en plus en attente de perspectives différentes. La promotion interne y répond. Elle est d'autant plus utile que les personnes aguerries aux rouages de l'entreprise disposent de compétences pour encadrer et occuper les postes fonctionnels.

Transparence = sérieux

On a les vendeurs que l'on mérite : une entreprise sérieuse et transparente attire des vendeurs sérieux. Vous devez donc exiger de vos vendeurs un respect sans faille du code de déontologie de la profession et des règles de bonne conduite. Le recrutement doit aussi s'accompagner d'une formation sur ce sujet. La réussite d'un vendeur ne dépend en effet pas uniquement de ses qualités propres, mais également des moyens que l'entreprise met à sa disposition : une formation initiale adaptée aux besoins du vendeur, une intégration volontaire et un suivi régulier, des méthodes de travail épanouissantes... En somme, le succès d'un vendeur dépend aussi de vous !