Oui, vous rencontrerez sûrement des échecs dans votre parcours en vente directe. Mais, non, ce n'est pas dramatique. Aux Etats-Unis, il existe même une culture de l'échec... et si nous suivions leur exemple ?
A quoi sert d'échouer, sinon d'apprendre ? C'est en partant de ce constat que les nord-américains accueillent par exemple à bras ouverts dans leurs sociétés les entrepreneurs malheureux, en partant du principe qu'une erreur faite une fois, ne sera pas reproduite ! Dans la vie, nos premiers apprentissages sont basés sur la loi de Fessai où l'erreur a valeur de formation. "C'est en tombant qu'on apprend à marcher", dit d'ailleurs la sagesse populaire... L'enfant tombe et pourrait dire "Je n'y arriverai jamais !". Pourtant, il se relève et essaie encore et encore jusqu'à y parvenir.
L'échec pousse à réfléchir
Pour l'adulte, l'échec devient bizarrement traumatisant et au lieu d'en tirer les leçons qui s'imposent, il préfère souvent pratiquer la politique de l'autruche.
Deux attitudes sont en effet envisageables face à l'échec : se déculpabiliser en accusant les autres ou reconnaître ses erreurs et les corriger. Dans la vente, le schéma est exactement le même. On peut se dire : "Si je n'ai pas fait un bon chiffre d'affaires ce mois-ci, c'est parce que je n'ai eu que des clients difficiles". Ou bien : "Ai-je vraiment tout fait pour m'adapter aux besoins spécifiques de mes clients ?"
La fuite n'est pas une solution
Autre attitude possible : utiliser l'échec comme technique de vente. Par exemple, dans le contexte où un prospect vous lance : "J'ai, acheté une fois des produits en vente directe et je me suis fait avoir... depuis je ne passe plus que par les magasins !" En disant cela, votre interlocuteur vous donne une information capitale sur lui : il cherche avant tout à éviter les situations à risque. Pour changer son a priori (il n'a qu'une seule expérience de la vente directe), vous devrez le faire parler de cet échec initial et lui faire prendre conscience qu'il existe d'autres solutions que la voie radicale qu'il a choisi (lire ci-dessous). Même dans les situations les plus difficiles, il existe une porte de sortie. C'est aussi à cela qu'on reconnaît un bon vendeur !
| S'appuyer sur les erreurs pour vendre |
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Cette technique d'influence dite de "reprogrammation" consiste à faire parler un client de son échec pour l'amener à choisir une autre solution que le refus pur et simple de la vente directe. Vous devez vous appuyer sur des interrogations et arguments chocs. Par exemple, questionner : "Que s'est-il passé exactement ? Racontez-moi votre mauvaise expérience". Il est essentiel de demander à votre interlocuteur ce qui s'est passé depuis le début : "Comment avez-vous été en contact avec cette société". Puis : "Pourquoi avez-vous acheté ce produit ? A quel moment vous avez pris conscience que vous vous étiez fait avoir ?" Logiquement, le prospect va vous donner plusieurs pistes à utiliser pour "reprogrammer" son comportement. Faites preuve d'empathie et placez au fil de la conversation vos arguments : "Vous avez raison de ne plus vouloir acheter à ce genre de sociétés... Savez-vous qu'il existe une garantie de sérieux et de déontologie ? II s'agit de l'adhésion à la Fédération de la vente directe et justement, nous en sommes membres depuis...". Si votre société ne fait pas partie des membres de la FVD, il existe un autre argument montrant le sérieux de votre démarche : "Vous avez eu raison de ne pas vouloir acheter à de telles sociétés ! Mais il existe une garantie de sérieux, c'est de se renseigner auprès d'autres clients. D'ailleurs je vais vous donner les coordonnées de quelques clients qui pourront vous dire pourquoi ils nous font confiance."
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